这条告诉你,深陷发展瓶颈经销商该如何破局?!

浏览数量:14     作者:本站编辑     发布时间: 2018-05-09      来源:本站

在第31届佛山陶博会期间举行的经销商大会虽已落下帷幕,但带给我们的可不仅仅只是昙花一现的瞬间,现场权威人士为我们分享的“干货”陶陶已经整理出来给大家了,事不宜迟立刻接招吧!

周政廷:破局三元素---品牌  产品  渠道

这条告诉你,深陷发展瓶颈经销商该如何破局?!

任何竞争性行业必然趋势都会经历衰退期,关键是大趋势下如何应对?如何在红海市场中胜出竞争?中国产品营销专家周政廷从品牌、产品、渠道三大方面阐述经销商破局之道。

Ø 品牌:选好品牌,就等于挖到一个金矿

如何选择品牌?周老师指出,首先要从低成本优势、差异化优势、聚焦优势这三大方面分析品牌的竞争优势。

低成本优势不是低价,而是各个利益环节成本相比竞争对手有更低的成本。低成本是你的利益成本比竞争对手更加高效。

差异化优势,具有满足消费者偏好的某种特质,使消费者能把它同其他竞争性企业有效地区别来。

聚焦优势,合作的企业是某一细分市场或行业中的最佳企业。在某个细分市场里面做的相当强大,一旦进入这个平台就相当好做,要么做一个平台,要么你嵌入这个平台,品牌是一个大平台,如果作为中小经销商,你想突破自己就要嵌入这个平台,去跟人家竞争,而不是自己大量投资制造自己的优势,这个难度是很大的,要顺势而为。

周老师还指出,发现问题的眼光独到不利于发展,但要有发现优势的眼光,发现优势的眼光往往比发现问题更加重要。发现自身的优势,并把这个优势放大、强化,一切问题都会掩盖掉,如果是发现问题,在这个问题上纠结,就会陷入问题泥潭,永远发展不起来。如果找到一个低成本优势的品牌,或者差异化品牌,或者是聚焦优势的品牌,接下来更重要的是构建运营体系,强化和放大这个品牌。

这条告诉你,深陷发展瓶颈经销商该如何破局?!

Ø 产品:风口之上,猪都能飞

在产品方面,一个产品或者一个品类也会经历幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。经销商要怎么做?周老师认为还是要有发现的眼光,要能够发现风口。风口就是快速成长期,需求快速增长。风口有品类风口,品类里面有些产品也是风口产品,会出现这样的发展规律,整个品类在成熟期的时候,可能会出现一些拐点,这个产品会延长整个生命周期,需求量相当大。所以要善于发现风口产品,而且要有一些方法来支撑和推动销售。

其次,经销商要有策略性地把产品销售出去,提高产品自身优势。针对提高产品优势,周老师向大家传授了“产品营销力5级模型”,提供给经销商自查现阶段产品是否存在问题。在产品营销力5级模型中,1级模型产品是被动销售,厂家生产出来的产品也需要你们推,叫裸卖。2级模型产品是产品卖点提炼。3级独特的价值定位,一定要有竞争导向、价值定位, 4级除了独特的价值定位加上系统的销售策略,5级再加上可落地的销售策略,做到5级基本上打遍天下无敌手。

最后,针对“产品竞争力弱、导购技能差、门店卖货难”等问题,周老师提出了“产品疯卖魔法6式”,用独特的价值定位配合系统的方法,实现发展瓶颈的破局。据周老师介绍, “产品疯卖魔法6式”已应用在黑蚁营销客户服务过程中,如在打造欧文莱灰、兴辉金刚釉、华鹏29°柔光石材等超级产品时,都实践了该方法论,并屡创销售奇迹。

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Ø 渠道:实现0到1的突破

在渠道方面,怎么样打造渠道?渠道开发,如同开发一个新顾客?渠道的突破关键是0到1的突破,而突破的方法关键是两点,一个是团队,一个是客户。

团队0—1的突破,老板亲自上。由于打开渠道局面困难较大,老板亲自拓展渠道可降低员工开拓的难度,提高员工信心,也能全方位了解问题,及时为业务拓展提供帮助。除此之外,老板可利用自身资源解决障碍。

客户0到1的突破应该如何做?周老师建议采用关系裂变策略&KOL策略。关系裂变策略,就是通过认识一个人,再认识他背后的人,再通过他背后的人认识背后的人,KOL策略:寻找渠道关键意见领袖,并利用渠道关键意见领袖的专业度和号召力,为开拓渠道带来更为关键的影响。你跟某某跟你合作了,这也是一个信任背书,包括工程也是一样,你做一个样板工程,有一个信任背书就很容易。这个和零售是一样的,转介绍也是一样,把客户服务的很开心,很舒服,可能就会带来新的客户。

井越:拥抱新零售时代 追赶你的用户

这条告诉你,深陷发展瓶颈经销商该如何破局?!

井越老师指出陶瓷行业静态、稳定的经营时代结束,新零售时代已经来临。新零售时代,终端市场、消费群体、主流产品、销售渠道均发生改变。经销商应该拥抱新零售时代,追赶新用户。

井越老师认为消费升级的核心是消费者升级,背后是三个词:个性化、主题化和场景化。新零售定义是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态,消费者体验在前,给消费者什么样的体验?旧零售和新零售本质区别是什么?归根到底是人—货—场的逻辑。

首先是人。现在有两种变化,一个是顾客的变化,还有一个是销售人员的变化。顾客从60、70变成了80、90甚至00后。70后非常在意的是我要存钱,80后天天想的是我要还钱,我有房贷,有车贷,90后想的是花钱。所以读懂新一代消费者心理特征,深挖消费需求,打造个性化、主体化、场景化店面,承接新一代消费者需求。

这条告诉你,深陷发展瓶颈经销商该如何破局?! 

销售人员又有心态和方法这两种变化,之前常用的阶梯底薪+阶梯提成,但这个激励方案只适合70后和80后,90后要玩,要心里爽,最怕给他压力。该给的提成要给他,可以换一种方式,比如销售积分,完成一定量的销售给一定的积分,攒够足够的积分就可以换休息或者提成。之前所有的这些激励方案可能都要改为适应当下90后的需求。而方法方面,井越老师以灰色砖为例,分享时下多种流行讲解方式,帮助导购更好地介绍产品。比如让他们学会讲色彩,可以和所有的空间氛围进行搭配,用一些口诀之类的方式方法让90后觉得好玩又容易记。

这条告诉你,深陷发展瓶颈经销商该如何破局?!

在产品方面,井越老师认为难卖的根源是不能给消费者提供一个解决方案。很多消费者非常在意砖在我家应该怎么运用,在样板间很好看,但是在我们家应该怎么用?最起码收集上万张效果图,发现一定的规律,规律变成口诀,而且是一般方法论,那销售就不成问题了。

最后井越老师在总结时提出“新零售也好,旧零售也好,核心的本质就是追赶你的用户。”

第31届佛山陶博会已经落幕

我们和你一样满怀憧憬32届的到来

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